در بلاگ های پیشین سایت ملکا، در مورد اهمیت ارزش آفرینی و انواع ارزش آفرینی برای مشتریان، نیروی انسانی سازمان و سهامداران و سرمایهگذاران صحبت کردیم. در انتها نیز نگاهی به مدل های رویکرد شرکت ها و سازمانها به مقوله ارزش آفرینی داشتیم.
از آن میان به نوآوری محصول و فرآیند و همچنین آرمانگرایی عملی و خلق ارزش اشاره کردیم. دو مدلی که کاربرد بیشتری میان سازمانهای هوشمند دارد.
گفتیم که یک شرکت یا سازمان میتواند دو رویکرد کلی برای انجام کسبوکار داشته باشد. اول، میتواند با آرمانگرایی عملی پیش برود و خود را برای ایجاد ارزش برای کارکنان، مشتریان و سرمایهگذاران در یک چرخهی برد/برد به چالش بکشد. یا میتواند با تلاش برای بهرهبرداری از فقدان اطلاعات کاملی که توسط اکثر شرکتها نگهداری میشود، به دنبال یک منفعت شخصی با تعریف محدودتر یا توهمآمیزتر باشد. که رویکرد دوم، به دلیل پیشرفت در اقتصاد اطلاعاتی در حال ظهور، غیرقابلاجرا است.
اما ارزش آفرینی برای مشتریان به عنوان شاید مهمترین رکن یک کسب و کار، چگونه است؟ چه مراحلی دارد؟ چه پارامترهایی در این ایجاد و خلق ارزش دارای اهمیت است؟
و در پایان، مراحل ارزش آفرینی به خصوص ارزش آفرینی اقتصادی چیست؟
در رشته مقالات مهارتهای مدیریت، با تیم نویسندگان ملکا همراه باشید تا نگاهی مختصر و مفید به این مقوله مهم سازمانی داشته باشیم.
10 اصل مهم در ارزش آفرینی برای مشتریان
آنچه که چالش در ایجاد ارزش را افزایش داده و بر اهمیت حیاتی آن میافزاید، ارزش مورد انتظار مشتریان در ذهن آنهاست. شما باید ابتدا بفهمید؛ ارزش مورد نظر مشتریان که به دلایل مختلف در ذهن آنها شکل گرفته است چیست. باید در اولین قدم وارد ذهن خوانی مشتری شوید.
شما باید به گونهای عمل کنید که بتوانید خود را به ذهن مشتری و آنچه که میاندیشد، نزدیک کنید. پس باید:
- ایجاد ارزش برای مشتری را یک ضرورت قرار دهید.
اکنون، با افزایش انتظارات و انتخابها، مشتریان انتظار دارند که نیازها، خواستهها و آرزوهای آنها به طور دقیق، شخصی و در زمان مناسب برآورده شود.
- ارزش آفرینی فقط باید بر اساس نتایج مطلوب مشتریان باشد.
توجه داشته باشید که وقتی از مردم میپرسید “چگونه میتوانم به بهترین شکل به شما کمک کنم؟” پاسخ آنها در طول زمان تغییر خواهد کرد.
- رفاه پایدار برای سایر ذینفعان را با ایجاد ارزش برای مشتریان، فراهم کنید.
برای ادامه خدمت به مشتریان خود، یک شرکت باید بتواند استعداد جذب کند، سود کند و اعتماد سهامداران خود را حفظ کند. اما تنها یک کانون ارزش اولیه میتواند وجود داشته باشد و آن مشتری است.
- عملکرد رقبا را در نظر داشته باشید.
ارزیابی ارزش همیشه براساس انتخابها و مبادلات بین گزینههای موجود است، از جمله گزینه “هیچ کاری نکن”. گاهی این گزینه میتواند بهترین انتخاب باشد.
- برای پاسخگویی به نیازهای مشتری باید، چابک و نوآور باشید.
خواستهها، نیازها و آرزوهای مشتریان در معرض تغییر است. شرکت شما باید بتواند آن تغییرات را شناسایی و ردیابی کرده و در نهایت، پاسخ دهد.
- جنبههای عملکردی، تجربی و مالی کل سفر خرید را منعکس کنید
ارزش مشتری در سه مرحله پیش خرید، خرید و پس از خرید تجربه میشود.
- ایجاد ارزش مشتری به همسویی و خلاقیت مشترک نیاز دارد.
همسویی درونتیمی، همسویی اهداف و امکانات سازمان، همیسویی تصمیمگیرن و بدنه نیروی انسانی در کنار فضای خلاقانه اندیشیدن و اجرا کردن رازهای موفقیت در خلق ارزش برای مشتری است.
- این امر به سازمانی نیاز دارد که در آن همهی افراد شرکت، از جمله مشتری، همسو باشند و خلاقیت مشترک فعال باشد.
دستیابی به این امر تنها زمانی میتواند اتفاق بیفتد که افراد یک سازمان به طور کامل پشت سر هدف واحد یعنی حداکثر کردن ارزش مشتری همسو باشند.
- باید تیمهایی چندمنظوره داشته باشید.
تیمهایی که میتوانند با یکدیگر و برای یکدیگر و حتی به جای یکدیگر در این مسیر همراهی و همکاری داشتهباشند. آنها باید بتوانند در یک چرخه اجایل همه چیز را به سرانجام مطلوب برسانند.
- منابع انعطافپذیر و پاسخگو اختصاص دهید.
در دنیای تجارت که همه چیز سریعتر از همیشه پیش میرود، ایجاد ارزش مشتری عالی به انعطافپذیری و پاسخگویی در تخصیص منابع نیاز دارد.
اما در میان ارزش های هر کسب و کار، شاید ارزش اقتصادی از اهمیت بیشتر و حیاتیتری برخوردار است. که دلایل آن خودش چندین مقاله جدا میطلبد. اما این ارزش اول را چگونه میتوان ایجاد کرد.
ارزش اقتصادی چگونه ایجاد میشود و چه کاری انجام میدهد؟
ارزش اقتصادی به همان اندازه که بر سیستمها و فرآیندها تمرکز دارد به فرهنگ و طرز فکر سازمانی نیز فکر میکند. در حالی که تقلید یا تغییر فرهنگ و طرز فکر دشوارتر است، کپی کردن سیستمها و فرآیندها آسانتر است. بنابراین، برای موفقیت بلندمدت در تجارت، طرز فکر و فرهنگ ضروری است. اینها، همراه با سیستمهای سازمانی، ارزش و تجربه قابل توجهی ایجاد میکنند. ایجاد ارزش برای مشتری باعث افزایش تجارب مشتری و رضایت او میشود.
چگونه ارزش اقتصادی واقعی ایجاد کنیم؟
ایجاد ارزش اقتصادی موثر با درک مفهوم آنچه مشتریان به عنوان ارزش درک میکنند، تغییر نیازهای مشتریان در طول زمان و نحوه دریافت بازخورد، آغاز میشود.
باید بدانید که مردم فقط محصولات یا خدماتی را میخرند که بیشترین ارزش را برایشان ایجاد کند. بنابراین، برای ایجاد ارزش اقتصادی، باید تشخیص دهید و درک کنید که مشتری چه چیزی را ارزشی بزرگ و مهم میداند. شما باید درک کنید که مشتریان چگونه به محصولات و خدمات رقیب شما، نگاه میکنند.
علاوه بر این، باید مطمئن باشید که محصولات و خدماتی را ارائه میدهید که مشتریان به آن اعتقاد دارند. همچنین باید اطمینان حاصل کنید که محصولات و خدمات شما از نظر کیفیت و حداکثر رضایت مشتری، بهتر از رقبای شما هستند تا موفقیت تضمین شده در آینده را ایجاد کنند.
6 راهکار برای اینکه ارزش اقتصادی ایجاد کنید
- محصولات و خدمات خود را در محدوده قیمتی نگه دارید که باعث میشود مشتریان باور کنند از نظر مزایا، کیفیت و چیزهایی که دیگران ارائه میدهند، بیشتر از آنچه برای آن هزینه کردهاند، دریافت میکنند.
- قیمت را کاهش دهید یا آن را در حد مناسب حفظ کنید تا ارزش بیشتری نسبت به رقبای خود داشته باشید.
- گزینههای پرداخت متغیر را ارائه دهید. راحتی پرداخت به مشتریان آسودگی خاطر میدهد.
- برای سازمانهای B2B، یک توجیه قیمت استثنایی و نه فقط یک قیمت، ارائه دهید.
- تصویر شرکت خود و ذهنیت مخاطب در مورد برند را در نگاه جامعه تقویت کنید.
- محصولات و خدماتی را ارائه دهید که مطابق انتظار (آنطور که مشتری درک میکند) کار کنند و استفاده و درک آن برای آنها آسان باشد.
مراحل اصلی در ارزش آفرینی برای مشتریان چیست؟
- درک کنید که چه چیزی باعث ایجاد ارزش برای مشتریان شما میشود
برای درک اینکه چه چیزی برای کاربران نهایی شما ارزش ایجاد میکند ، باید آنها را درگیر کنید، با آنها صحبت کنید، آنها را بررسی کنید و اقدامات و واکنشهای آنها را مطالعه کنید.
مهمتر از همه، دادههای مهم را جمعآوری کنید تا بفهمید چه چیزی برای مشتریان شما ضروری است و چه محصولات و خدماتی میتوانید برای کمک به آنها ارائه دهید.
- ارزش پیشنهادی خود را درک کنید
ارزشی که مشتریان دریافت میکنند، نشان دهندهی مزایای محصولات یا خدمات به دست آمده، منهای هزینههای آن است.
- محصول و خدمات شما چه ارزشی به مشتریان ارائه میدهد؟
- آن را با چه قیمتی نسبت به رقبای خود ارائه میدهید؟
کیفیت محصولات و خدماتی که ارائه میدهید همان چیزی است که مشتریان را به برند شما وفادار میکند.
- گروهی از مشتریان یا مناطق (بازار هدف) را که میتوانید به آنها ارزش بالایی نسبت به رقبای خود بدهید، شناسایی کنید.
اکثر مشتریان درک متفاوتی از ارزشی که ارائه میدهید نسبت به نزدیکترین رقبایتان دارند . این میتواند بر اساس موقعیت جغرافیایی باشد. به عنوان مثال تصور مردم شمال نسبت به کیفیت خرما با مردم جنوب متفاوت است.
این موارد را برای ایجاد مدل های ارزش آفرینی فراموش نکنید!
تولید ارزش توسط اکثر صاحبان مشاغل و کارآفرینان به شدت اشتباه است. با این وجود، خلق ارزش، یک شرکت را بالاتر از دیگران قرار میدهد و در نهایت تداوم و بقا را تضمین میکند. در این دوران تحولات سریع و افزایش ابزارهای مدرن که رقابت بیشتر و شدیدتر از گذشته شده است، ارزش آفرینی، کلید اداره یک کسبوکار موفق است.
با این حال، قابل توجه است که ایجاد و اندازهگیری ارزش، به تنهایی یک پروسه چالشبرانگیز است، زیرا قابل لمس نیست.
درست است که نمیتوانید آن را ببینید اما، ارزش، مزیت نهایی کسبوکار شما است و تنها دلیلی است که مردم میخواهند محصولات و خدمات شما را خریداری کنند.
در مقاله بعدی ملکا به مدل های مختلف خلق ارزش و نحوه ایجاد ارزش به طور موثر در سازمان خواهیم پرداخت.