Menu
محمد کریمی
یکی از شیوه های همکاری که بین کسب و کار با دنیای خارج اتفاق می افتد، فرآیندی است که با یک بیزینس دیگر به منظور خلق ارزش جدید برای مشتریان است. انواع ارتباط کسب وکارها( B2B ) با توجه به هدف خود به چند دسته تقسیم می شوند. ازجمله معروفترین آنها می توان به Co-Branding و Brand- invention اشاره نمود.
شیوه همکاری B2B باید با وضع دستورالعمل ها و باید و نباید های بیشتری انجام شود. هرچه طرفین با نگاه جامع تری به این همکاری توجه کنند. میزان درخواست ها و انتظارات آنان از یکدیگر شفاف تر است
مقدمه
بقاء تنها دلیلی است که باعث می شود کسب وکارها هر روز به دنبال برنامه های جدید باشند. تلاش برای کسب سهم از بازار و نفوذ در ذهن و قلب مشتریان با توجه به شرایط رقابتی سختی که وجود دارد، باعث شده است رویکرد استراتژیک بیزینس ها فقط معطوف به خود نباشد.
توجه به رقبا، توجه به دیدگاه ها وخواسته های مختلف مشتریان و… جهت گیری ارتباطی جدیدی را به وجود می آورد. انواع مختلفی از ارتباطات در بین کسب وکار ها و مخاطبان وجود دارد به عنوان مثال:
این نوع ارتباط بین کسب وکارها و مشتریان خرد است. در واقع رایج ترین ارتباطی که در دنیای کسب وکار ها وجود دارد،B2C است. این همان خرده فروشی، عمده فروشی است که فروشگاه های سطح شهرها و هایپرمارکت ها انجام می دهند.
تبادل با مشتریان کلان (کسب وکارها) است. این نوع همکاری که به دلایل مختلفی همچون خرید مواد اولیه، تولید، ارسال، همکاری با دیگر برندها و…رخ می دهد از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.
در بوم کسب وکار نیز در قسمت همکاران کلیدی مشخص کردن همکاران و شرکا به عناون یکی از بخش های مهم و حیاتی بیزینس آورده شده است.
ارتباط بین کسب وکارها و حاکمیت یا دولت ها. بسیاری از کسب وکارها محصولات و یا موارد اولیه خود را از دولت ها و نهادهای حاکمیتی کشور خود دریافت می کنند.
جدیدترین نوع ارتباطی که وجود دارد دیدگاهی است که به تازگی وارد دنیای کسب وکار شده است . این ارتباط بین انسان هاست و به شیوه ای انسانی با کسب وکارهای دیگر ارتباط برقرار می کند.
در واقع می توان گفت تمامی کسب وکارها به نوعی درگیر تمامی این ارتباطات هستند و برای آنکه بتوانند پیشرفت کنند باید برنامه یکپارچه ای برای تمامی آنان داشته باشند. در این مقاله قصد داریم تا یکی از انواع ارتباطات رایج بین کسب وکارها را شفاف سازیم و در خصوص باید و نباید های آن اطلاعات بیشتری را در اختیار همراهان خود قرار دهیم.
قبل از اینکه بخواهیم در خصوص نحوه ارتباط گیری و همکاری بین دو کسب وکار صحبت کنیم در ابتدا لازم است به یک تعریف واحد در خصوص کسب وکار ها برسیم. در گذشته کسب وکارها محدود به شرکت های تولیدی می شد که محصول فیزیکی قابل مشاهده و قابل لمسی را به مشتریان ارائه می دادند. کمی بعد با ایجاد خدمات، دیدگاهها به کسب وکارها تغییر پیدا کرد. یکی از مشخصه های اصلی خدمات، غیر قابل لمس بودن و غیر قابل مشاهده بودن آن است. امروزه تعریف کسب وکارها به قدری گسترش پپیدا کرده است که ایجاد تجربه نیز به عنوان یک کسب وکار در نظر گرفته می شود. به عنوان مثال شرکت های گردشگری با فروش تجربه خوشایند در کنار خدمات خود به مشتریان به کسب درآمد می پردازند.
پس لازم است تا با توجه به تغییر دیدگاه ها و نیازهای مشتریان تعریف جدیدی از کسب وکار را ارائه دهیم .
به کلیه فعالیت های انجام شده توسط اشخاص حقیقی و حقوقی که منجر به ایجاد ارزش، جهت ارائه یا فروش می گردد کسب و کار گفته می شود. ارزش ارائه شده شامل تمام کالاها وخدمات چه به صورت مشهود چه نامشهود می باشد.
ارتباط بین کسب وکارها به دلایل مختلفی رخ می دهد. برای آنکه بهتر بتوانید این ارتباطات را ترسیم کنید لازم است که کلیه فرآیندها را از زمان پیدایش تا مراحل بعد از فروش را برای کسب و کار و شرکتتان استخراج کنید. شما باید مواردی همچون
و… را در نظر بگیرید. هدف ما دراین مقاله بررسی ارتباطی است که منجر به ایجاد ارزش برای کسب وکار می شود این ارزش به معنای همکاری با یک کسب وکار دیگر است که به تنهایی درصدی از بازار را تصاحب کرده است. بنابراین شرکت هایی که بنا به دلایلی همچون ارسال مواد اولیه و… با شرکت ها همکاری دارند مد نظر ما قرار ندارند.
برای درک ارزش ایجاد شده لازم است تا با اصطلاحات زیر آشنا شویم .
سرمایه گذاری دوکسب وکار برای ایجاد یک کسب وکار یا برند جدید بدون اینکه نامی از هریک از آنها آورده شود.
خلق یک ارزش مشترک بین دوکسب وکار که از ارزش ها و برندهای دو کسب وکار استخراج شده است برای تولد یک برند یا ارزش جدید. بسیاری آن را جز دسته همکاری ها نمی دانند و آن را بخشی از فرآیند B2B می دانند.
کنار هم قرار گیری دوکسب وکار بدون در نظر گرفتن برند یکدیگر صرفا جهت تکمیل خدمت ارائه شده در هریک از کسب وکار ها (مانند همکاری اسنپ با هایپراستار)
اصطلاحات عنوان شده بسیار از لحاظ معنایی و عملکردی به هم نزدیک می باشند. در واقع بسیاری از صاحب نظران آنها را یکی دانسته و تفاوت میان آنها را به قدری اندک می دانند که می توان از آنها چشم پوشی کرد.
شاید بتوان گفت هرچه از سمت Co-Branding به سمت Brand- invention حرکت می کنیم موارد زیر اتفاق می افتد:
مفاهیم بالا از جمله اصطلاحات جدید در کسب وکار می باشد. هر کدام از این ارتباطات مزایا و معایب مختلفی برای خود دارند در ادامه با برخی از این مزایا و معایب بیشتر آشنا خواهیم شد.
محاسن و مزایا:
معایب و محدودیتها:
نکته ای که باید همیشه آن را در نظر داشته باشید این است که باید شیوه همکاری بین دو کسب وکار حتما مشخص و مدون باشد.
دردنیای امروزی کسب وکارها چیزی بیشتر از یک محصول را به فروش می رسانند. در واقع مشتری به عنوان مخاطب در کنار تمام مواردی که به عنوان محصول در غالب کالا یا خدمت دریافت می کند. تجربه ای را کسب می کند که بسیار گرانبهاست.
شاید شما هم جمله کلیشه ای ” فروش پایان ارتباط نیست ” را شنیده باشید. این جمله در دنیای رقابت به عنوان یکی از برنامه های کسب وکارها در ایجاد مزیت رقابتی برشمرده می شود.
شاید بتوان موارد و مثال های زیر را از اهمیت این موضوع بیان کرد:
برای آنکه بتوانید از همکاری خود لذت ببرید لازم است تا برخی باید ونباید ها را به صورت کامل برای خود و طرف مقابلتان شفاف کنید. در ادامه سعی کرده ایم تا برخی از موارد مهم را بازگو کنیم.
دلیل همکاری کسب وکار شما باید کاملا شفاف باشد. این دلیل یا به خاطر افزایش سطح آگاهی از برند است یا ایجاد بازار بهتر. هدف مهمترین دلیل تعیین کننده درآمد در سند همکاری است.
برای هر هدف مشترک لازم است بوم مشخصی داشته باشید. همانطور که می دانید زمانی می توانید در بازار موفق تر عمل کنید که دسته مشخصی از مشتریان را انتخاب کرده باشید و تمام تمرکز خود را بر روی آن گذاشته باشید.
لازم به یادآوری است همیشه باید سه ضلع مثلث را در ارتباطات B2B در نظر بگیرید به نحوی که هر سه ضلع از سود و زیان برابری برخوردار باشند. یعنی این سه ضلع: شرکت الف، شرکت ب، ارزش ایجاد شده توسط شرکت الف و ب.
یکی از پیشنهاداتی که باعث می شود شما همیشه دیدگاه جامع تری به این همکاری داشته باشید. تدوین کلیه فرآیندهای کاری و تصمیماتی است که مشتری اتخاذ می کند. در واقع تحلیل و آنالیز سفر مشتری نوعی واکاوی تصمیمات احتمالی است که باید برای هرگونه اتفاقی درآن خود را آماده کنید
درآمد شرکت ها به دو نوع ارگانیک و غیر ارگانیک تقسیم بندی می شوند. اگر شما ارتباط خود با کسب وکار دیگری را طوری تعیین کرده اید که بر روی درآمد عملیاتی و ارگانیک شما تاثیرگذار است باید سیستم مالی یکپارچه یا حدالقل قابل جایگزینی را در نظر بگیرید. به خاطر داشته باشید وقتی قرار است با یک کسب وکار دیگر همکاری داشته باشید باید کل شرکتتان را با آن اقدام هماهنگ کنید و از اخذ تصمیماتی که موجب آسیب به بخشی از شرکتتان می شود؛ خودداری کنید.
در سیستم هزینه نیز مانند درآمد شفافیت و وضوح حرف اول را می زند.
نکته ای که لازم است در همین ابتدای کار آن را در بوم کسب وکار خود لحاظ کنید مباحث مربوط به جبران ضرر و زیان است که خودش نوعی هزینه محسوب می شود . این مورد در بسیاری از همکاری ها چالش برانگیز بوده و باعث ایجاد اختلافات مختلفی می گردد. پس از الان به فکر باشید.
هر دو طرف جهت تسهیل در فرآیندها باید یک نفر را به عنوان نماینده قانونی خود معرفی کند. نماینده باید از کلیه دانش های موجود در شرکت خود آگاهی و یا جهت کسب اطلاعات از کسب وکار خود اختیار داشته باشد.
این پیشنهاد به خاطر تبعات بعد از آن مهم است. البته در برخی موارد مانند هم آفرینی یا Co Branding، برند ها ترجیح می دهند در خصوص همکاری صحبت نکنند. اما پیشنهاد می شود تا جایی که لازم است مشتری را از این همکاری آگاه کنید.
در جلسات لازم است تا روابط عمومی هر رو شرکت بتواند نظراتی را که دسته بندی کرده است ارائه دهند. نظرات ارائه شده می تواند در اصلاح برخی فرآیند ها ( سفر مشتری)، اضافه کردن برخی پیشنهادات و… مفید واقع شود.
برای آنکه شرکت ها بتوانند در اقیانوس بزرگ و پهناوری که در هر صنعت وجود دارد زنده بمانند باید برنامه های متنوعی را برای خود در نظر بگیرند. یکی از این برنامه ها توسعه کسب وکار خود از طریق دیگر کسب و کارهاست. این شیوه که به شدت ارزش محور است در طیف های مختلفی انجام می شود.
البته شیوه همکاری B2B باید با وضع دستورالعمل ها و باید و نباید های بیشتری انجام شود. هرچه طرفین با نگاه جامع تری به این همکاری توجه کنند، میزان درخواست ها و انتظارات آنان شفاف تر است.مشخص بودن میزان درآمد و هزینه و همچنین دستورالعمل هدف گذاری ازجمله موارد پر اهمیت در این نوع همکاری ها است.
یکی از خدمات گروه توسعه سرمایه و مدیریت ملکا نیز ایجاد فرایند و نظارت بر اجرای این فرایندها برای همکاری های B2B بین کسب و کارهاست.
برای مشاوره و انجام آنالیز و تحلیل این مدل از همکاری در خدمت شما خواهیم بود.