همه چیز در مورد همکاری بیزینس‌ها، راهنمای گام به گام B2B موفق

همکاری بین دو بیزینس یا B2B چیست

همه چیز در مورد همکاری بیزینس‌ها

یکی از شیوه های همکاری که بین کسب و کار با دنیای خارج اتفاق می افتد، فرآیندی است که با یک بیزینس دیگر به منظور خلق ارزش جدید برای مشتریان است. انواع ارتباط کسب وکارها( B2B ) با توجه به هدف خود به چند دسته تقسیم می شوند. ازجمله معروفترین آنها می توان به Co-Branding و Brand- invention اشاره نمود.
شیوه همکاری B2B باید با وضع دستورالعمل ها و باید و نباید های بیشتری انجام شود. هرچه طرفین با نگاه جامع تری به این همکاری توجه کنند. میزان درخواست ها و انتظارات آنان از یکدیگر شفاف تر است
مقدمه
بقاء تنها دلیلی است که باعث می شود کسب وکارها هر روز به دنبال برنامه های جدید باشند. تلاش برای کسب سهم از بازار و نفوذ در ذهن و قلب مشتریان با توجه به شرایط رقابتی سختی که وجود دارد، باعث شده است رویکرد استراتژیک بیزینس ها فقط معطوف به خود نباشد.
توجه به رقبا، توجه به دیدگاه ها وخواسته های مختلف مشتریان و… جهت گیری ارتباطی جدیدی را به وجود می آورد. انواع مختلفی از ارتباطات در بین کسب وکار ها و مخاطبان وجود دارد به عنوان مثال:

انواع مدل های ارتباطی کسب وکارها

B2C – Business to Costumer

این نوع ارتباط بین کسب وکارها و مشتریان خرد است. در واقع رایج ترین ارتباطی که در دنیای کسب وکار ها وجود دارد،B2C است. این همان خرده فروشی، عمده فروشی است که فروشگاه های سطح شهرها و هایپرمارکت ها انجام می دهند.

B2B – Business to Business

تبادل با مشتریان کلان (کسب وکارها) است. این نوع همکاری که به دلایل مختلفی همچون خرید مواد اولیه، تولید، ارسال، همکاری با دیگر برندها و…رخ می دهد از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.

در بوم کسب وکار نیز در قسمت همکاران کلیدی مشخص کردن همکاران و شرکا به عناون یکی از بخش های مهم و حیاتی بیزینس آورده شده است.

B2G – Business to Goverment

ارتباط بین کسب وکارها و حاکمیت یا دولت ها. بسیاری از کسب وکارها محصولات و یا موارد اولیه خود را از دولت ها و نهادهای حاکمیتی کشور خود دریافت می کنند.

H2H – Human to Human

جدیدترین نوع ارتباطی که وجود دارد دیدگاهی است که به تازگی وارد دنیای کسب وکار شده است . این ارتباط بین انسان هاست و به شیوه ای انسانی با کسب وکارهای دیگر ارتباط برقرار می کند.

در واقع می توان گفت تمامی کسب وکارها به نوعی درگیر تمامی این ارتباطات هستند و برای آنکه بتوانند پیشرفت کنند باید برنامه یکپارچه ای برای تمامی آنان داشته باشند. در این مقاله قصد داریم تا یکی از انواع ارتباطات رایج بین کسب وکارها را شفاف سازیم و در خصوص باید و نباید های آن اطلاعات بیشتری را در اختیار همراهان خود قرار دهیم.

همکاری بین دو کسب وکار یا مدل B2B در بازاریابی چیست؟

انواع مدل های ارتباطی کسب وکارها
انواع مدل های ارتباطی کسب وکارها

قبل از اینکه بخواهیم در خصوص نحوه ارتباط گیری و همکاری بین دو کسب وکار صحبت کنیم در ابتدا لازم است به یک تعریف واحد در خصوص کسب وکار ها برسیم. در گذشته کسب وکارها محدود به شرکت های تولیدی می شد که محصول فیزیکی قابل مشاهده و قابل لمسی را به مشتریان ارائه می دادند. کمی بعد با ایجاد خدمات، دیدگاهها به کسب وکارها تغییر پیدا کرد. یکی از مشخصه های اصلی خدمات، غیر قابل لمس بودن و غیر قابل مشاهده بودن آن است. امروزه تعریف کسب وکارها به قدری گسترش پپیدا کرده است که ایجاد تجربه نیز به عنوان یک کسب وکار در نظر گرفته می شود. به عنوان مثال شرکت های گردشگری با فروش تجربه خوشایند در کنار خدمات خود به مشتریان به کسب درآمد می پردازند.
پس لازم است تا با توجه به تغییر دیدگاه ها و نیازهای مشتریان تعریف جدیدی از کسب وکار را ارائه دهیم .
به کلیه فعالیت های انجام شده توسط اشخاص حقیقی و حقوقی که منجر به ایجاد ارزش، جهت ارائه یا فروش می گردد کسب و کار گفته می شود. ارزش ارائه شده شامل تمام کالاها وخدمات چه به صورت مشهود چه نامشهود می باشد.
ارتباط بین کسب وکارها به دلایل مختلفی رخ می دهد. برای آنکه بهتر بتوانید این ارتباطات را ترسیم کنید لازم است که کلیه فرآیندها را از زمان پیدایش تا مراحل بعد از فروش را برای کسب و کار و شرکتتان استخراج کنید. شما باید مواردی همچون

  • تهیه مواد اولیه
  • تولید محصولات
  • ارسال
  • خدمات پس از فروش
  • همکاری در  رویدادها (event) و مراسم ها

و… را در نظر بگیرید. هدف ما دراین مقاله بررسی ارتباطی است که منجر به ایجاد ارزش برای کسب وکار می شود این ارزش به معنای همکاری با یک کسب وکار دیگر است که به تنهایی درصدی از بازار را تصاحب کرده است. بنابراین شرکت هایی که بنا به دلایلی همچون ارسال مواد اولیه و… با شرکت ها همکاری دارند مد نظر ما قرار ندارند.
برای درک ارزش ایجاد شده لازم است تا با اصطلاحات زیر آشنا شویم .

انواع کسب وکارهای B2B

  • Brand-Invention

سرمایه گذاری دوکسب وکار برای ایجاد یک کسب وکار یا برند جدید بدون اینکه نامی از هریک از آنها آورده شود.

  • Brand- Creation

خلق یک ارزش مشترک بین دوکسب وکار که از ارزش ها و برندهای دو کسب وکار استخراج شده است برای تولد یک برند یا ارزش جدید. بسیاری آن را جز دسته همکاری ها نمی دانند و آن را بخشی از فرآیند B2B می دانند.

  • Co -Brand

کنار هم قرار گیری دوکسب وکار بدون در نظر گرفتن برند یکدیگر صرفا جهت تکمیل خدمت ارائه شده در هریک از کسب وکار ها  (مانند همکاری اسنپ با هایپراستار)

انواع کسب وکارهای B2B
انواع کسب وکارهای B2B

اصطلاحات عنوان شده بسیار از لحاظ معنایی و عملکردی به هم نزدیک می باشند. در واقع بسیاری از صاحب نظران آنها را یکی دانسته و تفاوت میان آنها را به قدری اندک می دانند که می توان از آنها چشم پوشی کرد.

شاید بتوان گفت هرچه از سمت Co-Branding به سمت Brand- invention حرکت می کنیم موارد زیر اتفاق می افتد:

  •  ازمیزان فردیت در هر کسب وکار کاسته می شود به نحوی که در Brand- invention گاهی برندی خلق می شودکه ممکن است هیچ اثری از کسب وکارهای والد خود نداشته باشد.
  • به میزان خلاقیت آنان افزوده می شود. انتظار می رود در Co-Branding مشتری ها بدون هیچ سختی بتوانند خدمات را ازهم تمایز دهند.

مفاهیم بالا از جمله اصطلاحات جدید در کسب وکار می باشد. هر کدام از این ارتباطات مزایا و معایب مختلفی برای خود دارند در ادامه با برخی از این مزایا و معایب بیشتر آشنا خواهیم شد.

محاسن و مزایا:

  • برند مشترک نیازهای متنوع تر و وسیع تری از مخاطبان را پوشش می دهد و جذابیت بیشتری برای مخاطبان هر دو برند شریک دارد.
  • امکان ورود به صنعت یا شاخه ای را برای هریک از برند ها و شرکت ها را فراهم می کند که به تنهایی امکان ورود به آن را نداشتند. به عنوان مثال همکاری یک شرکت الکترونیکی با یک شرکت مواد شوینده.

معایب و محدودیتها:

  • نیاز به الزامات حقوقی و نظارتی پیچیده ای دارد.
  • طرفین باید هماهنگی های زیادی در حوزه وظایف و اختیارات مارکتینگ خود داشته باشند
  • هریک از طرفین برای حمایت و محافظت از برند ایجاد شده باید اعتماد کامل به طرف دیگر داشته باشد در غیر اینصورت تقویت برند مشترک به چالش خواهد افتاد.

چرا لازم است بین دو کسب وکار همکاری مشخصی وجود داشته باشد؟

 

نکته ای که باید همیشه آن را در نظر داشته باشید این است که باید شیوه همکاری بین دو کسب وکار حتما مشخص و مدون باشد.
دردنیای امروزی کسب وکارها چیزی بیشتر از یک محصول را به فروش می رسانند. در واقع مشتری به عنوان مخاطب در کنار تمام مواردی که به عنوان محصول در غالب کالا یا خدمت دریافت می کند. تجربه ای را کسب می کند که بسیار گرانبهاست.
شاید شما هم جمله کلیشه ای ” فروش پایان ارتباط نیست ” را شنیده باشید. این جمله در دنیای رقابت به عنوان یکی از برنامه های کسب وکارها در ایجاد مزیت رقابتی برشمرده می شود.

فروش پایان ارتباط نیست
فروش پایان ارتباط نیست

شاید بتوان موارد و مثال های زیر را از اهمیت این موضوع بیان کرد:

  • بسیاری از پیشنهادات ویژه فروش مثل ارسال رایگان، خدمات پس از فروش، تعویض به هر دلیلی، گارانتی های چندین ساله ، نظرسنجی ها و…. سندی بر عدم اتمام رابطه با فروش به مشتری می باشد.
  • این موضوع به قدری حساس است که ممکن است بهترین محصولات در زمان تحویل یا ارائه به مشتری در اثر حادثه ای غیر عمد، امتیاز بهترین بودن خود را ازدست بدهند.
  • همین حساسیت ایجاب می کند تا تمامی دستورالعمل ها ، مشکلات احتمالی ،شیوه جبران زیان و…. شفاف شود.
  • شیوه ی کسب درآمد واضح می شود.
  • بسته به نوع ارتباط و هدف از ارتباط، درآمد یک کسب وکار تغییر می کنند.
  • این موضوع می تواند طیفی وسعی از درآمد عملیاتی و ارگانیک شرکت ها را دستخوش دگرگونی کند.
  • در برخی موارد ممکن است شیوه همکاری به صورت هایی نظیر تحت لیسانس بودن، شعبه یانمایندگی و… باشد که موجب ایجاد درآمد غیر ارگانیک برای شرکت ها می شود.
  • وقتی شما به عنوان مالک یک کسب وکار یا مدیر مارکتینگ تمام ابعاد یک همکاری را درنظر گرفته باشید به راحتی می توانید آن را بسنجید و در مورد ادامه روند همکاری تصمیم بگیرید.
  • امکان سرمایه گذاری مجدد و سنجش عواقب از تصمیماتی است که معمولا پس از یک دوره گرفته می شود.

راهنمای گام به گام یک همکاری B2B موفق

برای آنکه بتوانید از همکاری خود لذت ببرید لازم است تا برخی باید ونباید ها را به صورت کامل برای خود و طرف مقابلتان شفاف کنید. در ادامه سعی کرده ایم تا برخی از موارد مهم را بازگو کنیم.

  • هدف مشخص داشته باشید.

دلیل همکاری کسب وکار شما باید کاملا شفاف باشد. این دلیل یا به خاطر افزایش سطح آگاهی از برند است یا ایجاد بازار بهتر. هدف مهمترین دلیل تعیین کننده درآمد در سند همکاری است.

  • بوم کسب وکار مشترک طراحی کنید.

برای هر هدف مشترک لازم است بوم مشخصی داشته باشید. همانطور که می دانید زمانی می توانید در بازار موفق تر عمل کنید که دسته مشخصی از مشتریان را انتخاب کرده باشید و تمام تمرکز خود را بر روی آن گذاشته باشید.

لازم به یادآوری است همیشه باید سه ضلع مثلث را در ارتباطات B2B در نظر بگیرید به نحوی که هر سه ضلع از سود و زیان برابری برخوردار باشند. یعنی این سه ضلع: شرکت الف، شرکت ب، ارزش ایجاد شده توسط شرکت الف و ب.

  • سفری مشتری مشترک طراحی کنید.

یکی از پیشنهاداتی که باعث می شود شما همیشه دیدگاه جامع تری به این همکاری داشته باشید. تدوین کلیه فرآیندهای کاری و تصمیماتی است که مشتری اتخاذ می کند. در واقع تحلیل و آنالیز سفر مشتری نوعی واکاوی تصمیمات احتمالی است که باید برای هرگونه اتفاقی درآن خود را آماده کنید

راهنمای گام به گام یک همکاری B2B موفق
راهنمای گام به گام یک همکاری B2B موفق
  • میزان درآمد و نوع درآمد را مشخص کنید.

درآمد شرکت ها به دو نوع ارگانیک و غیر ارگانیک تقسیم بندی می شوند. اگر شما ارتباط خود با کسب وکار دیگری را طوری تعیین کرده اید که بر روی درآمد عملیاتی و ارگانیک شما تاثیرگذار است باید سیستم مالی یکپارچه یا حدالقل قابل جایگزینی را در نظر بگیرید. به خاطر داشته باشید وقتی قرار است با یک کسب وکار دیگر همکاری داشته باشید باید کل شرکت‌تان را با آن اقدام هماهنگ کنید و از اخذ تصمیماتی که موجب آسیب به بخشی از شرکت‌تان می شود؛ خودداری کنید.

  • در خصوص هزینه ها کاملا شفاف صحبت کنید.

در سیستم هزینه نیز مانند درآمد شفافیت و وضوح حرف اول را می زند.

نکته ای که لازم است در همین ابتدای کار آن را در بوم کسب وکار خود لحاظ کنید مباحث مربوط به جبران ضرر و زیان است که خودش نوعی هزینه محسوب می شود . این مورد در بسیاری از همکاری ها چالش برانگیز بوده و باعث ایجاد اختلافات مختلفی می گردد. پس از الان به فکر باشید.

  • همواره یک نماینده قانونی داشته باشید.

هر دو طرف جهت تسهیل در فرآیندها باید یک نفر را به عنوان نماینده قانونی خود معرفی کند. نماینده باید از کلیه دانش های موجود در شرکت خود آگاهی و یا جهت کسب اطلاعات از کسب وکار خود اختیار داشته باشد.

  • این همکاری را به صورت شفاف به مردم و مشتریان و سهامداران اعلام کنید.

این پیشنهاد به خاطر تبعات بعد از آن مهم است. البته در برخی موارد مانند هم آفرینی یا Co Branding، برند ها ترجیح می دهند در خصوص همکاری صحبت نکنند. اما پیشنهاد می شود تا جایی که لازم است مشتری را از این همکاری آگاه کنید.

  • جلسات مشترک برای بررسی بازخوردهای دریافتی داشته باشید.

در جلسات لازم است تا روابط عمومی هر رو شرکت بتواند نظراتی را که دسته بندی کرده است ارائه دهند. نظرات ارائه شده می تواند در اصلاح برخی فرآیند ها ( سفر مشتری)، اضافه کردن برخی پیشنهادات و… مفید واقع شود.

راهکار یک همکاری B2B
راهکار یک همکاری B2B

 نتیجه گیری

برای آنکه شرکت ها بتوانند در اقیانوس بزرگ و پهناوری که در هر صنعت وجود دارد زنده بمانند باید برنامه های متنوعی را برای خود در نظر بگیرند. یکی از این برنامه ها توسعه کسب وکار خود از طریق دیگر کسب و کارهاست. این شیوه که به شدت ارزش محور است در طیف های مختلفی انجام می شود.
البته شیوه همکاری B2B باید با وضع دستورالعمل ها و باید و نباید های بیشتری انجام شود. هرچه طرفین با نگاه جامع تری به این همکاری توجه کنند، میزان درخواست ها و انتظارات آنان شفاف تر است.مشخص بودن میزان درآمد و هزینه و همچنین دستورالعمل هدف گذاری ازجمله موارد پر اهمیت در این نوع همکاری ها است.
یکی از خدمات گروه توسعه سرمایه و مدیریت ملکا نیز ایجاد فرایند و نظارت بر اجرای این فرایندها برای همکاری های B2B بین کسب و کارهاست.
برای مشاوره و انجام آنالیز و تحلیل این مدل از همکاری در خدمت شما خواهیم بود.

مشاوره با ملکا

اشتراک گذاری